성공하려면 상식을 깨어야 되는 이유와 예시

혹시 《더 울프 오브 월스트리트>라는 영화를 본 적 있나요? 화려한 언련, 수려한 외모, 명석한 두뇌를 지닌 주인공이 주가 조작으로 월스트리트 최고의 억만장자가 된 이야기를 그려 낸 영화입니다. 물론 이런 사기행각을 독려하는 건 전혀 아닙니다. 그런데 영화에 두 차례에 걸쳐 등장했던 만년필 에피소드는 시장에서 성공하려면 상식을 깨야 한다는 점을 완벽하게 설명해 줍니다. 영화가 끝나갈 무렵, 이런 장면이 등장합니다. 조던 벨포트가 연설을 위해 무대에 올랐다. 그는 외투 안주머니에서 만년필 하나를 꺼내 청중 앞으로 다가가 허리를 굽히며 말했다. "저에게 이 만년필을 팔아 보세요." 청중은 각기 다른 방법으로 설명했다. "이건... 이건 정말 좋은 만년필이에요. 전문직 종사자들에게 이 만년필은...", "이건 정말 좋은 만년필입니다. 당신의 일상을 세세히 적을 수 있고요. 그러면...", "정말...정말 편리해요. 저도 개인적으로 이 만년필을 정말 좋아 하는데요..." 다음 장면은 첫 번째 등장했던 만년필 에피소드와 완전한 대비를 이룹니다. 시끄러운 매장 안에서 조던 벨포트가 외투 안주머니에서 만년필을 꺼내 점원에게 건네며 그걸 자기에게 팔아 보라고 말한다. 점원은 심드렁한 표정으로 말한다. "자, 이 종이에 서명하시면 됩니다." 조던 벨포트가 펜이 없다고 말하자 점원은 만년필을 다시 건네며 얘기한다. "그럼, 이 펜을 당신에게 팔게요." 이 두 에피소드가 우리에게 주는 시사점은 굉장히 많습니다. 첫번째 에피소드에 등장한 청중 세 명은 '대중의 상식'을 비유합니다. 보통 만년필을 판매한다고 하면 사람들은 '좋은 만년필'을 판매 포인트로 삼고 소비자들이 좋은 물건을 살 수 있게 유도합니다. 좋은 품질, 일상을 기록할 수 있는 도구, 개인의 취향 등과 같은 점을 강조하지요. 눈치챘을지도 모르겠습니다만 그들은 자신의 관점과 상식을 바탕으로 제품을 이해하고 그 가치를 설명합니다. 그런데 질이 좋고 일상을 기록할 수 있다는 특징은 일종의 사용 후기입니다. 이전 판매자가 아닌 소비자가 느끼는 것들입니다. 그렇다고 이게 틀렸다는건 아닙니다. 문제는 사고 싶은 마음이 생기지 않는다는 거죠. 하지만 두 번째 에피소드에 등장한 점원은 완전히 달랐습니다. 만년필에 대한 그의 이해는 앞의 세 사람과 차이를 보였습니다. 그가 인지한 것은 무엇인가요? 간단합니다. 만년필은 구 매해서 사용하는 물건입니다. 경제학의 관점에서 풀어보자면 이전 수요와 공급의 원칙에 판한 것입니다. 세 명의 청중은 좋은 만년필을 공급한다는 개념에서  발했습니다. 하지만 좋은 만년필이 꼭 필요한 사람이 없을 수도 있어요. 하지만 점원은 수요의 관점에서 출발해 고객에게 만년필이 꼭 필요한 상황을 만들어 냈습니다. 그러면 판매는 자연스럽게 일어나죠. 세일즈는 소비자의 인지 상식을 깨뜨려야 합니다. 투자도 마찬가지로 대중의 상식을 깨뜨려야 합니다.